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瞄准定制家具长尾市场「丽维家」为中小商家打

更新时间:2019-10-10

  2009年前后,中国定制家具行业兴起,经过十年发展,已经进入了标准化定制的时代。定制家具能满足用户的个性化需求,增速显著高于行业增长,有数据显示,定制家具市场以近17%的速度增长,预计2020年规模将超过3400亿。

  不过目前市场现状是上下游环节极其分散,行业存在很大的整合机会。成立于2012年的丽维家就是看中了这个机会,从定制家具品牌切入,花了7年时间,打通从供应链到生产制造、渠道流通、落地服务的产业链条,并通过线上SaaS化工具实现全链条信息化联通。

  首先来看上游。创始人兼CEO周宇翔认为,决定家具产品品质的不是工厂,而是原材料。定制家居行业的上游原材料品类相对较少,板材、木材、五金、型材等基本可以涵盖90%以上。不过,传统模式下进口板材采购周期长、销售信息不透明,谁能拿到核心供应链的代理就能获得暴利。

  丽维家看到行业痛点,从2012年就与全球最大的板材公司达成了合作,之后把供应链向中小品牌厂家开放,推出了板材S2B平台“木头来了”,使上游的信息更加透明,同时通过集采提高产品毛利。

  此外,丽维家还提出了“可持续供应链”的概念。随着国家战略调整,国内林业资源供应也越发紧张。丽维家与中国林产工业有限公司合作,布局全球林业资源,目前已经从俄罗斯成功引入了原木、松木等原材料。

  原来品牌厂家的痛点还在于压货垫资、现金流压力大,对此丽维家与福人集团合作搭建了智能云仓,让来自全球的原材料资源实现快速流通,并通过智能化运行,做到快速调配送达下单商户。目前已有5个云仓正式投入使用。

  丽维家积极发展供应链金融,一方面能为中小厂商降低现金流压力和仓储成本,另一方面,通过供应链金融手段实现对优质原材料的集采,能解决中小企业采购起量低、议价能力差的问题。集采的好处还在于,能通过对需求侧的信息化管理,反向推动供应链的建设。

  而在中游,丽维家搭建了智能生产平台“惠享家”。周宇翔向36氪介绍,其实现在大部分工厂已经做到了生产自动化,但问题是没有做到互联网化。工厂没有统一的工艺标准和广泛遵循的生产规范,也没有相互兼容的生产指令接口,订单只能内部流转。旺季产能不足,淡季产能过剩,造成机器和工人的闲置浪费。

  丽维家从2013年开始自主研发SaaS工具,将优质产能互联网化。“惠享家”对接了酷家乐、三维家等3D设计软件,设计师完成设计后把工艺数据直接输出给“云工厂”,工厂自动开板,同时工厂之间也能实现订单互通、产能共享。

  目前入住“惠享家”平台的云工厂有12家,月产能超过10万平米,覆盖了四川、长沙、福建等区域。

  家具商品的特点“30%是产品、70%是服务”,而中小品牌商并不具备配送和服务能力。在这个环节,丽维家推出了安装售后服务平台“安达人”,以滴滴的模式共享安装服务,实现销售与服务分离。截至目前,“安达人”在全国范围内整合了2万多名安装师傅,覆盖200多个城市,服务了1万多个商户。

  在下游端,丽维家最早从电商起步,之后发展了300多家线下经销商。不过团队发现,行业正呈现出流量分散化的趋势,除了传统的家具店、家具卖场,未来泛家居场景可能都会融合定制家具进行售卖。

  对此,丽维家推出了“Powered By Liweijia”全屋定制赋能计划,面向家居或异业品牌商开放自己的差异化产品、SaaS系统以及服务能力。目前丽维家合作品牌超过50家。

  周宇翔表示,定制家居行业品牌集中度低,CR5仅为11.2%,这是由行业本身的特性决定的,因为个性化程度高、对线下体验环节依赖度高、对安装服务的本地化要求高,导致行业中大量的中小商家会长期存在。而产业互联网的机会,就在于谁能够更快、更好的盘活这些长尾存量。www.423887.com

  想抓住这个机会,需要在前端搭建多场景的获客渠道,在后端整合供应链提升效率,最重要的是打通上游、中游、下游和服务,周宇翔认为这也是丽维家目前最大的竞争壁垒。

  丽维家的营收来源以供应链业务差价和2B的家具销售收入为主,从2019年年初至今,丽维家的业务已经实现了翻倍增长。团队表示,预计到2022年,平台总交易额有望突破百亿。

  丽维家团队目前共有480余人,总部位于成都。创始人兼CEO周宇翔曾任职于清华同方、威刚,其他核心成员来自戴尔、联想等公司,在家居制造和互联网等领域有丰富经验。

  丽维家曾于2014年获得顺为资本领投的A轮投资,2015年获得联创永宣领投的1亿元B轮融资,2018年完成同创伟业领投的数亿元C轮融资,其他投资方还包括德同资本、合力投资、前海母基金等。


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